商务谈判谈的是供货条款、价格条款和服务承诺。

　　一、商务谈判十大要素

　　1、言谈举止

　　商务谈判时，采购员代表的是企业的形象，要注意穿着适合场合，举止有礼有节，言谈有教养。

　　2、充分的准备

　　包括名片和尽可能齐全的公司资料。

　　3、接触之前充分了解对方

　　4、侃价决窍

　　（１）逼到墙角法，把价格侃到最低点，使自己处于主动控制谈判的地位。

　　（２）东拉西扯法，与对方谈我公司的实力、合作前景，及其它长期合作机会，使对方感到让利的必要性。

　　5、遇到谈不下去的情况，只能暂时停止谈判，想其它的办法，试图与对方交流感情，让对方进一步了解项目。

　　6、发生纠纷时，要保持冷静，抓住对方弱点，据理力争，争取主动，不能首先承认合作中由我方造成的某些失误。

　　7、就谈判内容做专业知识方面的准备。

　　8、设定目标，反复争取，坚持不懈。

　　9、熟悉合同条款，与供应商的合同一律采用我方合同，采购员必须把合同条款倒背如流。

　　10、严格遵守与供应商的各方面约定，例如谈判时间。

　　二、谈判附带条款

　　1、要求产品的质量认证和各种许可

　　2、明确供货时间和交货地点。供货时间是指从订单得到供应商确认后到货到交货地点的时间。
　　3、明确运输责任、费用和方式。

　　4、要求提供培训、展示和广告。广告有两种形式。

　　（１）对主要供应商可要求1%的sale的广告费用。

　　（２）临时促销性质的广告要求。

　　5、规定最小订单的货值。

　　6、验收标准

　　7、退货条件

　　8、损坏补偿

　　9、大批量优惠

　　10、特殊定单，了解供应商是否接受特殊定单及最小定单和条件

　　11、托盘和垫格是否需收回

　　12、新店政策：在新店开业时，可要求供应商提供以下优惠
　　（１）额外付款期  dating，通常比正常付款期延长60天。

　　（２）折扣  discount

　　（３）免费样品  free sample

　　13、付款条件和结算条件
　　（１）款到发货（prepay）

　　（２）货到付款（down payment）

　　（３）承兑汇票（draft）,是银行信誉担保的汇票，时间通常为15天至180 
      天，价值不超过1千万元。


　　（５）经销（T/T）又称电汇，付款时间通常为30天、40天、60天、75天和90天。这是最理想的结算方式。付款时间可参考公式：天数=365/周转率，根据实际情况与供应商商定。

　　（６）代销（consignment）,结算根据实际销售数量，优势是可利用供应商的      货物和资金，缺点是成本提高。

　　14、信誉额度，指正常付款期内可拖欠的最多货款。在争取最大信誉额度时可参照公式：旺季期内的定单总值*1.5（安全系数）。
（15）    违约和其它，违约条款包括有效期和仲裁地点的规定。

　　三、定货合同

　　谈判达成协议之后应立即签定合同。