中学生创立的“一人公司”

    当中学生坎普拉德想卖给同学一些东西时，就会走上去找他们搭话。他很适合做生意。在他学校宿舍的床底下有一个纸板盒，里面放着腰带、皮夹、钟表和铅笔等物。

    他的生意很好，所以他决定，在中学快毕业时创办一家企业。他以书面形式向管理部门申请了一家店铺。因为他还未成年——当时刚满17岁——他便拜托他的一个舅舅给他签字。

    1943年7月28日，他的贸易公司的名字被登记在了登记簿的8271页。他取了自己姓名、家乡艾尔姆塔里德农庄和阿根纳瑞德牧区的首字母，就这样构成了他公司的名字：IKEA。

    1943年夏，坎普拉德搬到了哥德堡。他想在瑞典西海岸的高等贸易学校学习两年。这个斯堪的纳维亚半岛最大的港口城市是瑞典一个重要的经济中心。像沃尔沃、SKF轴承公司和哈苏公司都聚集在这里。

    在高等贸易学校，坎普拉德第一次学到了他多年来运用在实践中的理论。最令这位年轻企业家感兴趣的是他的教授对销售问题的一番见解：人们如何以最快的方式将货品从工厂送到客户手中？以及作为商人，在哪里可以以特别便宜的价格买进商品?

    坎普拉德从教授口中知道，买到商品的一条重要途径是直接从国外进口。他想马上把这一知识转化到实践中。在贸易学校的图书馆里，他从经济类报纸上发现了外国企业在瑞典寻找产品销售伙伴的广告。

    他给巴黎一家生产钢笔的公司写信定购了500箱产品。包裹一到，他便坐火车去了瑞典南部的许多地方，在烟草店和游戏室向人们展示商品。虽然很累，但很成功。

    坎普拉德开始在报纸上做小广告，从中他直接面向终端消费者，之后不久他收到了第一笔订单。很快，他又从瑞士进口了一批打火机，扩大了商品种类。

    第二次世界大战于1945年5月8日结束，那时的坎普拉德19岁。他从哥德堡的高等贸易学校毕业，成为斯马蓝达北部城市韦克舍林业主协会商务办的一名小职员，就此开始了他的职业生涯。他在新岗位上很快显露出天赋。

    他发现了一个能很廉价地购买到文件夹的货源。他提供给协会财政主管这一信息，主管对此表示了兴趣。不久后，坎普拉德就数百份地卖给他的雇主们文件夹。这是一笔比工资带来更多钱的生意。为此，他不得不动用火车来运送这批文件夹，并亲手用手推车把它们从车站推到办公室。宜家当时还是一家只有他一个人的企业。

    1947年，坎普拉德调到一家生产木屋的企业管理总部工作。这家位于斯马蓝达北部胡尔茨弗莱德的工厂隶属于林业主协会。坎普拉德顺便继续经营着他的小生意。

    国外分公司代替兵营

    1947年，坎普拉德必须要在韦尔舍服兵役。

他不想放弃他的邮购生意，于是征得上级同意，不必每天晚上待在兵营。他在一个独户人家的地下室里租了一块地方并把它布置成可以睡觉的办公室。不久，他还有了一部自己的电话。

    当他克罗伯堡军团的战友们在训练结束后上酒馆畅饮时，他就蜷伏在自己的地下办公室里继续做生意。

    那时，宜家的货品主要包括缝纫用品、尼龙袜、贺卡、种子、钢笔和皮夹等。不久，里面添加了价格便宜的相框，然后又有了钟表和低廉的化妆品。他的生意很好。

    基础兵役服完后，坎普拉德1948年被调到卡尔斯堡的军官学校。在那里，这位后备军官同样租下了一间办公室。他成功成为了一家著名的法国公司驻瑞典的总代理人。受巴黎恒美公司委任，坎普拉德负责把他们的圆珠笔和钢笔卖给瑞典零售商。

    在通过军官考试后，坎普拉德搬回了父母身边。从那时起，他想以艾尔姆塔里德农庄为出发点经营自己的生意。首先，他继续从国外进口商品，再把它们卖给零售商。他还印刷了多份名为“宜家新商品”的广告单。他的父母则帮助他处理雪片般涌来的订单。

    坎普拉德积累了些作为企业家必须具备的经验。一次在向一个瑞典大商家购买钟表时，他上了一堂终生难忘的谈判课。那些钟表进价55克朗。坎普拉德说，作为一名商场新手，他不可能出高于50克朗的价格，以此唤起对方的同情心。卖家微笑着把价格降到了52克朗，于是坎普拉德立即拍板成交。

    那位专职人员恳切地告诉他：在开出50.5克朗的还盘价前，无论如何都不应接受他们提出的价格。如果他想成为一名成功的商人，就必须懂得，10欧尔的价格差异很可能就是成功和失败的关键所在。

    最初几年，这一小型企业的总部设在偏僻的艾尔姆塔里德森林农庄里。他父母住在石屋里，而他则住在对面的雇农房子里。他工作时就在祖母1945年前生活的木制主楼里。她死后，他在她的抽屉里发现了很多她以前从孙儿这里购买的物品。

    宜家公司在创始初期是一家真正的家族企业。父亲费奥德负责管理订单和账单。母亲贝塔负责接电话并帮忙包装。

    后来，坎普拉德亲手盖了一座小屋，用于储存包裹。他后来写道：“我的第一个邮购室，总面积不过一平方米，但却是全行业最经济的。”要是这个用木板隔成的小房间上面没有写IKEA这个标志，那人们肯定会认为它只不过是一个安静的小角落。

    第一件家具取名“露德”

    坎普拉德购进的第一件家具，是一个无扶手的简易沙发椅。它是由莫肯湖对岸城市赖尔多的一家公司生产的。坎普拉德能很好地记住价格和账户号码，却难以记住商品号。此外，在销售过程中，他会很直观地与顾客进行情感上的交流。于是一个想法冒出来：为这张沙发椅取个好听的女孩名。就这样，“露德”诞生了。

    顾客对家具的需求量迅速增大。年轻的坎普拉德并不是这一时间惟一以邮购形式销售家具的企业家。在坎普拉德父亲订阅的《农民邮报》上，出现了越来越多的家具商广告。

    受“露德”成功的激励，坎普拉德顺利地扩大了家具生意。早期客户订的最多的是睡椅或床椅，

吊灯的销路也不错。莫肯湖周边林木茂盛的地带坐落着许多家具加工厂，因此坎普拉德要找到产品制造商并不费劲。他从一开始就把自己的想法体现在了家具的外形设计上。为此，他从瑞典一家知名的纺织厂购买了用做填充物的布料。他的家人和农场助手花了许多晚上来剪裁这些布料。

    1948年，这位22岁的宜家老总雇请了第一位职工。这位男工做的是会计工作。坎普拉德急切地需要一名助手，因为他有着伟大的计划。他想把自己的企业做大。为了宣传他的商品，他首度采取这样一种方式：让农村阅读率很高的农民报纸附上他商品的简介。这么做花去了他一大笔钱，因为《农民邮报》的发行量达到28.5万份。

    但坎普拉德已经下定决心，要做一名更大意义上的企业家。他觉得，只有定价低才能够成功。在这些年里，他脑子里一直围绕着那些价格打转。对于他来说，价格有着突出的地位。至于要卖哪种产品，在他看来是第二位的。这位年轻的企业家是商人，而不是厂长。

    在商品简介里，有一段他写给顾客的序言，指出商店里的东西之所以这么贵，是因为有中间商的存在。他很灵活地结合农民们的日常经验说道：“请你们比较一下你们自己宰的一公斤猪肉和人们在商店里买的同样大小的猪肉的价格吧!”坎普拉德的广告宣传成功了。订单的数量飞涨。

    不久后，问题出现了。随着价格的下降，产品质量也下降了。顾客投诉信越来越多，他们反映对所收到的商品不满意。形势变得日益严峻。“挽留住顾客的信任并且赚钱，关系到宜家的存亡或者关系到我们能否找到一种新的形式。”

    坎普拉德与一个关系密切、值得信任的年轻人汉森一起，共同为解决这一问题而努力。

    他们分析了邮购业务的形势。大多数顾客都不再订购公司里最便宜的商品。从目录和简介中，顾客并不能看出产品的质量差别。一旦人们对产品失望，通常都会表现出拒绝并且再也不邮购了。当时顾客们尚没有退货权。

    崭新理念迎来辉煌时代

    在进行了长时间的讨论后，坎普拉德和汉森想到了一个办法，即把他们的商品拿出来展览。他们想让顾客参观家具店，借此赢得顾客的信任。“人们可以当场看那些家具，并比较不同定价产品的质量。”坎普拉德如是说。

    宜家的这场长期展览是在位于铁路枢纽上的瑞典第二大城市阿尔姆胡特举行的。坎普拉德在一家废弃的木材加工厂里相中了一幢合适的建筑。他买下了那个大厅并亲自动手把它简单装修了一下。

    他和汉森得出结论：宜家若舍弃其办公用品业务而专攻家具将会是一个明智之举。于是，两人把家具和装修产品汇总到一起，开始制作新目录。

    他们在报纸广告和信中把新目录介绍给了他们的原始客户。感兴趣的消费者订阅了坎普拉德的目录，发现在背面有一张邀请他们去阿尔姆胡特的邀请函。他们可以在那里参观家具并摸清家具质量。

    第一场宜家博览会于1953年3月18日开幕。坎普拉德内心十分激动。那是他生命中伟大的一天。他心想：展览会进行得怎么样呢?事实上，那一天简直是人如潮涌。在门即将打开时，这位宜家老总往窗外看了一眼。

“那里站着至少上千人！我都不敢相信自己的眼睛了!”

    这家年轻的企业凭借崭新的理念迎来了它的辉煌时代。把邮购业务和家具店结合起来，28岁的坎普拉德改革成功。顾客们可以坐在家中预先挑选目录中的商品，如果想了解细节，只要去展览点看就可以了。每一件商品都是从生产厂家直接寄出的。

    越来越多的人前往阿尔姆胡特。坎普拉德甚至与瑞典国家铁路局达成一致，给坐火车来参观家具展的旅客们打折。他总是想出各种各样的办法来搞活生意。订购全套家具的顾客，公司会赠送给他一顿阿尔姆胡特酒店的晚餐。

    第一次家具展开幕后的那段时间，被晚年的坎普拉德形容为“一份持久而有趣的工作所带来的沉醉状态”。

    坎普拉德不准留有库存，也不想冒任何风险。他的销售事业红红火火，蒸蒸日上。在1954年，他就实现了300万瑞典克朗的营业额。销售增长曲线笔直向上走，使得他的收入在一年内就翻了番。